Biais d'ancrage

Un biais cognitif redoutable. Son principe :

La première valeur reçue devient notre
référence pour la suite.

Mise en situation automobile très caricaturale :

Nous voulons acheter une Porsche rouge toute neuve.

(Avantage des mises en situation : on peut se faire plaisir. Allez, vrooouuum !)

Porsche

  • Cas A :

    Prix de départ : 300 000€

    Une semaine plus tard, le vendeur nous propose alors une remise. Il nous aime bien car « On lui rappelle son très bon ami d'enfance Jules ! »

    Nouveau prix :
    250 000€

    En voilà une bonne affaire !

  • Cas B

    Prix de départ : 200 000€

    Une semaine plus tard, le vendeur nous prévient alors que Porche a augmenté le prix à cause du « coût plus élevé des matières premières ».

    Nouveau prix :
    300 000€

    Ça pue l'arnaque là, non ?

C'est pourtant la même voiture au même prix :
Notre jugement sur le prix final est cependant totalement
conditionné par le prix initial, qui nous sert de référence.

Notre biais d'ancrage est souvent exploité par les
vendeurs pour nous faire croire à de fausses remises mais il peut s'appliquer à toute variable !